¿Pensando en incorporar SEM a tu estrategia de marketing B2B? Sabes que las campañas online son una buena herramienta B2B y te has decidido, por fin, a incorporarlas en tu empresa. ¡Genial! Pero ve con cuidado, te cuento 5 errores de principiante que deberías evitar a toda costa.

El SEM (Search Engine Marketing) es, por resumirlo mucho, las campañas de pago en Internet. Una herramienta, sin duda, tremendamente útil para toda estrategia de marketing B2B. No serías el primero en decidir usar el SEM a tu favor, pero tampoco serías el primero en lanzarte a la piscina sin aprender primero a nadar.

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La experiencia me ha enseñado que antes de hacer algo hay que estudiarlo muy bien. No he visto un solo caso en el que se haya hecho una campaña SEM deprisa y corriendo y que haya funcionado. En el mundo online hay tanta competencia y es todo tan inmediato, que es esencial hacer las cosas bien para poder acceder a un trocito de este mercado tan demandado.

ERROR 1: Tienes mucha prisa y quieres que tus campañas estén activas lo antes posible.

Problema: las cosas hechas con prisa no suelen dar muy buenos resultados… y menos si se trata de una estrategia que requiere de investigación previa para que funcione bien.

Antes de empezar tu campaña SEM, tienes que definir la estrategia que vas a seguir y estudiar a tu competencia. Para ello tienes que seguir ciertos pasos iniciales que son esenciales para que todo vaya bien:

  1. ¿Cuáles son tus objetivos con las campañas SEM? ¿Qué quieres conseguir?
  2. ¿A qué público objetivo te diriges?
  3. ¿Qué hace y cómo tu competencia? ¿Dónde se están posicionando ellos? ¿Te interesa competir o sería mejor intentar llegar a un segmento nuevo?
  4. ¿Para qué palabras clave quieres posicionarte?
  5. ¿Qué mensajes quieres transmitir?
  6. Y sobre todo, ¿cuál es tu valor diferencial? ¿Qué ofrece tu empresa que no ofrezcan otros?

Si tienes una estrategia de marketing B2B bien definida, estos pasos serán fáciles de seguir. ¡Pero que sean fáciles no quiere decir que sean innecesarios!

ERROR 2: Una vez tienes la estrategia SEM, no la vuelves a tocar.

Problema: la gran ventaja del SEM (y del mundo online en general) son las grandes posibilidades de medición que nos ofrecen. ¿Por qué desaprovechar los datos que vamos recibiendo de las campañas?

Ya está, has definido tu estrategia y has lanzado tu primera campaña SEM. ¡Genial! Ahora a descansar y a olvidarte de ella. ¡No! Tienes que hacer un seguimiento constante del funcionamiento de la campaña. Como decía, lo maravilloso del SEM es que te permite medir… todo. Con los datos que vayas recibiendo de tus campañas podrás ir viendo qué está funcionando, qué no, qué se podría mejorar… E ir haciendo los cambios pertinentes MIENTRAS la campaña sigue.

El SEM, y más en marketing B2B, es un “ente vivo” que va evolucionando solo y del que hay que estar muy pendientes. Dejarlo estar es un error demasiado común y realmente fácil de evitar.

ERROR 3: Eres reacio a ciertos tipos de campañas.

Problema: ¡te estás limitando a ti mismo! Probar es una de las bases del SEM. Si nunca lo has probado, ¿por qué sabes que no va a funcionar?

Tampoco es cuestión de probarlo todo a ciegas “a ver qué pasa”, no me refiero a eso. Déjate recomendar por expertos y no te cierres a lo que te recomienden sólo porque cuando tú lo ves por ahí no te convence. En concreto esto lo he visto mucho con los conocidos “banners”.

Entiendo que tengas tus prejuicios contra los anuncios de display (esos banners que están por todas las páginas de Internet). Muchas veces te encuentras con anuncios muy molestos que lo único que consiguen es que te enfades con la marca. Sí, eso, por desgracia, pasa. ¡Pero es que esos anuncios están mal hechos!

La publicidad con formato de banners en páginas web te puede dar grandes posibilidades de segmentación y una visibilidad mucho mayor de la que consigues con las campañas de búsqueda. Bien es verdad que sólo son útiles para ciertos objetivos (de ahí la importancia de tenerlos pensados ANTES). Para campañas de notoriedad de marca son muy recomendables y en marketing B2B es especialmente importante estar en el top of mind de tus potenciales clientes.

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ERROR 4: Anunciarte en AdWords, ok, pero en redes sociales… ¡ni de broma!

Problema: estás perdiendo oportunidades para llegar a tu público objetivo.

El SMM (Social Media Marketing) es la publicidad en redes sociales. Algo con mucho tabú (demasiado para mi gusto) entre los empresarios. Es verdad que, mal hecho, el SMM puede ser muy intrusivo. Y, también cierto, no tiene ningún sentido dentro de una estrategia de marketing B2B anunciarte en Facebook. Pero, ¿y LinkedIn?

LinkedIn es la red social profesional por excelencia a día de hoy y la más importante (y útil) para el B2B. La plataforma tiene su propio sistema de publicidad online que poco a poco va mejorando y enfocando a conseguir los mejores resultados para aquellas empresas que se dirigen a empresas. No tenerla en cuenta como opción por puro desconocimiento es muy común y, en mi opinión, una tontería.

ERROR 5: Decides hacerlo todo tú solo.

Problema: llevar una campaña SEM, sea del tipo que sea, supone MUCHO tiempo. No es sólo estar pendiente del avance de la campaña; es ir recogiendo datos, analizándolos, optimizándola, creando nuevos anuncios…

Si una cosa creo que ha quedado clara con este post es que el SEM es algo complejo. Desde la definición de los objetivos de la campaña hasta el mantenimiento de la misma, requiere esfuerzo y conocimientos que no todo el mundo tiene.

Mi consejo siempre es el mismo: acompáñate de expertos para llevar a cabo tus campañas. Bien sea dentro de tu departamento de marketing B2B si lo tienes, o externalizando a una agencia SEM especializada.

Si no cometes estos 5 errores muy comunes entre los principiantes del SEM, verás que la publicidad online puede ser una gran oportunidad para tu negocio.

Infografía: 5 errores SEM

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