Seguro que más de una vez has visto las siglas SSI en LinkedIn ¿sabes lo que significan y en qué te pueden ser de ayuda? En este post te cuento qué es eso de SSI y cómo usarlo a tu favor.

SSI son las siglas de Social Selling Index, un índice creado por LinkedIn hace tres años y que funciona como un indicador de tus esfuerzos comerciales en LinkedIn. Te voy a contar qué factores se tienen en cuenta para que puedas actuar sobre él.

Taller de LinkedIn en Madrid

Vamos por partes ¿Qué es eso de Social Selling?

Social Selling se podría traducir como “venta social” o “venta a través de las redes” e implica utilizar las redes sociales (principalmente LinkedIn y Twitter) para interactuar con potenciales clientes y acelerar el proceso comercial. Pero ¿se puede vender en las redes sociales? Yo os digo mi opinión al respecto: en las redes sociales puedes iniciar una relación comercial pero la venta en sí, se cierra fuera de las redes. Digamos que las redes sociales pueden ser excelentes herramientas comerciales pero no hacen milagros y no venden por sí solas. Y no todas las redes funcionan igual…

El índice SSI o Social Selling Index

El índice SSI de LinkedIn se creó como una fórmula para cuantificar lo bien que un equipo comercial estaba aplicando el social selling en una escala del 1 al 100. Según LinkedIn, los “social sellers” (permitidme que use esta expresión aunque sea inglesa… me parece que en dos palabras dice mucho, si alguien tiene una alternativa en castellano que lo diga por favor) crean un 45% más de oportunidades que sus homólogos con un SSI inferior y tienen un 51% más de posibilidades de alcanzar sus objetivos comerciales. LinkedIn también declara que el 78% de los social sellers venden significativamente por encima que sus colegas que no usan las redes sociales.

Si quieres saber cuál es tu SSI entra en https://www.linkedin.com/sales/ssi. La herramienta requiere que hayas iniciado sesión.

El SSI se calcula a partir de 4 parámetros:

  1. Establece tu marca profesional – ¿Cómo de completo está tu perfil en LinkedIn?
  2. Encuentra a los contactos adecuados – ¿Utilizas la búsqueda avanzada para identificar a los prospectos o leads?
  3. Interactúas aportando información – ¿Compartes contenidos e interactúas con los contenidos que aportan otros en LinkedIn?
  4. Construyes relaciones – ¿Creas vínculos con otros líderes o expertos?

Mira el SSI de uno de nuestros clientes después de una intensa actuación en LinkedIn:

SSI ejemplo

Pero el índice SSI no solo te indica cómo estás respecto a esos cuatro factores, sino que te da una comparación tanto con los profesionales de tu sector con perfil en Linkedin, estén dentro o fuera de tu red, como con el resto de profesionales de tu red. Mira:

comparativa SSI

Los cuatro parámetros del SSI de LinkedIn

Veamos cada una de ellos siguiendo los 14 consejos que el propio LinkedIn da al respecto. Te advierto ya que hay veces que no está muy claro lo que LinkedIn quiere decir y hay aspectos que se “solapan” entre uno y otro factor:

SSI cuida tu marca personal

Dice LinkedIn que el 81% de los compradores prefieren relacionarse con marcas fuertes y el 92% se relacionan con profesionales de la venta si son líderes de opinión conocidos en la industria.

¿Y cómo se cuida la marca personal? Esto es lo que nos dice LinkedIn:

Consejo #1: Ten un perfil de LinkedIn 100% completo: Foto, Titular Profesional, Extracto, experiencia laboral, Recomendaciones. Hemos hablado largo y extenso sobre el perfil de LinkedIn en este blog, mira este post Cómo hacer un perfil profesional en LinkedIn en 10 pasos. Si no sabes o no tienes tiempo para hacer un buen perfil (por experiencia te digo que es algo que lleva tiempo) ponte en manos de profesionales que te pueda ayudar.
Consejo #2: Añade contenido interesante que te posicione como líder de opinión: incluye ejemplos de tu trabajo en tu perfil para compartirlos con tus leads de una forma atractiva. Crea un perfil de Slideshare con productos y servicios de tu compañía. Mira el tipo de presentaciones que hacemos nosotros en el canal de Slideshare de websa100 (que te recomiendo visitar, está lleno de materiales formativos sobre LinkedIn muy visuales y cuidados como éste):

Consejo #3: Incrementa tu visibilidad con publicaciones e interactuando con contenido: Consigue tu objetivo compartiendo información de alta calidad que ayude y sea apropiada para los seguidores. Escribe una publicación extensa en la que hables de tus experiencias profesionales o tendencias del mercado.
Consejo #4: Consigue recomendaciones de colegas o clientes: listar tus competencias/aptitudes es una forma de mostrar en qué eres útil. La reciprocidad funciona en LinkedIn: escribir recomendaciones suele producir que te las devuelvan, al igual que con las validaciones.

SSI 2 encuentra a las personas adecuadas

Dice LinkedIn que los vendedores que consiguen sus objetivos de venta son aquellos que tienen un 45% más de leads. Y yo te digo que es importante construir una buena red de contactos de valor en LinkedIn:

Consejo #5: Usa las magníficas herramientas de Linkedin para concentrarte en los contactos de valor.  Usa la búsqueda avanzada (hasta el 3er grado) y filtros avanzados. Usa la búsqueda boleana (AND, OR, NOT) y palabras clave. Esto no es fácil, si necesitas ayuda para aprender a buscar en LinkedIn yo te puedo dar formación.
Consejo #6: Aprovecha las presentaciones de contactos comunes para expandir tu red: aumenta tu red a través de los contactos de 2º grado citando a los contactos que tengáis en común en lugar de lugar de una invitación fría.
Consejo #7: Investiga potenciales clientes: busca puntos en común para establecer una relación, únete a grupos de LinkedIn, y conviértete en su seguidor para ver sus actualizaciones.
Consejo #8: Aprovecha las visitas a tu perfil de LinkedIn: descubre quién ve tu actividad e invita a los más relevantes. Sobre este tema tenemos un post que lo explica muy en detalle: ¿Quién visita mi perfil y qué hago con esas visitas?

SSI 3 comparte contenido

Interactúa compartiendo información. Descubre y comparte actualizaciones relevantes para crear y hacer crecer las relaciones.
Consejo #9: Comparte contenido útil: Publica contenido relevante que te convierta en fuente de información para tus contactos. Comparte publicaciones de tus posibles clientes etiquetándolos (para que sepan que lo difundes)
Consejo #10: Conversa allí donde están tus contactos: Comenta las publicaciones de tus posibles contactos, y únete a sus grupos. Unirte a sus grupos refuerza intereses comunes.
Consejo #11: Usa información relevante cuando envías invitaciones: Personaliza el texto de tus invitaciones ¡es fundamental, mejora mucho la aceptación! Usa tasas de respuesta para medir el éxito en las invitaciones enviadas.

SSI 4 construye relaciones

Fortalece tu red enviando invitaciones y ganando la confianza de los profesionales que toman decisiones.
Consejo #12: Envía invitaciones a contactar: cuanto más amplia sea tu red más fácil te será encontrar prospectos.
Consejo #13: Céntrate en los que toman decisiones : intenta mantener vínculos con varios profesionales senior dentro de la misma empresa (no lo arriesgues todo a un solo contacto).
Consejo #14: Alimenta la relación continuamente para ser recordado: esto es lo que yo llamo estar en el “top of mind” de tus contactos, que te vean muy presente siempre en LinkedIn.

Resumiendo:

Aspectos que influyen en tu SSI en una infografía

¿Sirve de algo trabajar el índice SSI o Social Selling Index?

Hay un cierto debate sobre el tema entre los profesionales. En general la mayoría se inclina por apoyar el hecho de que el Social Selling Index de Linkedin correlaciona, positivamente, con la generación de oportunidades de negocio. A mayor SSI, mayor número de leads y mayores posibilidades de negocio. Un SSI más bajo implica que no se están trabajando estas cuatro áreas y, por tanto, escasa capacidad para generar negocio en esta red profesional.

Yo creo que, independientemente de que creas o no en el valor del SSI, está claro que si tienes un buen perfil en LinkedIn, te mantienes activo, construyes una red de valor y compartes contenido conseguirás mejor tus objetivos mucho mejor que quien no hace nada ¿no crees?

Me encantaría saber tu SSI y qué opinas sobre todo esto ¿me lo cuentas por favor?

Imagen SSI cortesía de Shutterstock