La escasez es un truco que rara vez falla. Si un cliente piensa que un producto se terminará probablemente lo compre más rápido o proceso de decisión de compra, cuando menos, será más rápido.

El instinto de hacia el intercambio es un hecho demostrable, somos animales sociales y nuestra tendencia al intercambio, que implique o no comercio, es antropológica… Genética.

Los productos que escasean resultan más atractivas porque parecen mas deseados por el resto. Si le comentamos al cliente que sólo nos quedan 3 unidades del producto que nos pide, probablemente lo adquirirá de inmediato.

Un ejemplo sería la impulsividad de las compras y, sobre todo, de las subastas online… También las plataformas de compra colectiva, actualmente en auge en la red.

Pero, pongamos cuidado. No se trata de mentir a los clientes; sino de entender e incorporar a nuestra estrategia el concepto de la escasez, que puede ayudarnos a vender más…

O justificar una subida de los precios de nuestros productos. Por ejemplo, hoy en día, cada vez es más común externalizar la producción en países lejanos. Y los clientes lo saben. Lo que nos beneficia, porque son conscientes de que se tarda más tiempo en reponer el producto que desean si no lo adquieren con inmediatez.

Técnica común en todos los mercados
La “argucia de la escasez”, como la define el profesor de ESADE Fernando Trias de Bes, es una técnica muy común. Se utiliza tanto cuando vamos a preguntar por el nuevo modelo de coche de una determinada marca y nos advierten de la lista de espera si no confirmamos ya; como cuando un espectáculo repite sospechosamente la última función durante 2 meses.

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