El Long tail, un auténtica revolución

Tradicionalmente, el marketing siempre había enfocado casi toda su atención al mercado de masas, intentando dirigir los productos y servicios al público potencial más amplio posible. Siguiendo esta lógica, a un emprendedor que quisiese poner en marcha un negocio de, por ejemplo, turismo siempre se le recomendaba que centrase sus esfuerzos a la puesta en marcha de viajes los más generales posibles, siguiendo unos parámetros estándar, para así poder llegar a un público potencial muy amplio.Pero ¿Qué es eso del Long tail?
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Las bases del Long Tail

Con la irrupción de Internet y el nuevo sector de negocios y ventas on line, el e-commerce, la base del marketing, al menos desde el punto de vista teórico,  siguió por los mismos derroteros Pero en el año 2004, el periodista Chris Andersen publicó un artículo muy influyente, titulado The Long Tail que revisaba y ponía en entredicho dichos conceptos.

Básicamente, las nuevas ideas introducidas por el Long Tail (que podría traducirse por larga cola) son:

  • Internet ha cambiado las grandes reglas de distribución y mercado, que parecían inamovibles y definitivas.
  • Hoy en día los grandes negocios on line, como Amazon, ya no se basan exclusivamente en segmentos de mercado amplios, es decir, en el gran público.
  • La suma de pequeños nichos de mercado, es decir, los conjuntos de clientes específicos y definidos muchas veces supone un volumen de negocio mayor que la gran masa de clientes.

Long Tail y SEO

Si enfocamos el Long Tail al posicionamiento en Internet (SEO), nos encontramos con que la suma de las búsquedas de los internautas con  palabras clave menos frecuente probablemente se traducirán en un volumen mayor que las habituales.

Veamos un ejemplo práctico: si queremos posicionar una tienda on line de calzado deportivo, probablemente obtendremos mejores resultados utilizando unas palabras claves más específicas, por ejemplo: «zapatillas para squash» que la forma general de «calzado deportivo».

Las ventajas de las formas más específicas serían:

  • Tendremos menos competencia.
  • El cliente potencial que hace la búsqueda concreta es de más calidad, lo que significa que tendremos muchas más posibilidades de que nos compre porque tiene un interés muy concreto, o sea, su motivación no es meramente curiosear.

Pero no debemos olvidar que el concepto Long Tail considera el éxito del negocio en la suma de esos nichos específicos. Por lo tanto, no conviene centrarse en un único segmento, sino en varios, con una vocación acumulativa. De ahí que ese negocio de calzado deportivo que tenemos en mente no debe conformase con promocionar y vender zapatillas de squash, sino también calzado para tenis, paddle, etc.